Negociar é, antes de tudo, um exercício de
empatia. É muito difícil sacar argumentos convincentes sem antes enxergar a
situação com os olhos do outro.
É preciso ler o cenário, se deixar levar até
um certo ponto, até que uma conexão favorável tenha sido criada, para então
assumir o controle e conduzir. Sem realmente deixar que o outro se mova, não
conseguimos ganhar confiança. Qualquer argumento soa forçado.
Quando um vendedor diz “Faria tal preço, mas
só para você”, ele está tentando criar um sentimento de exclusividade.
Na verdade, o que fica implícito com esse
comentário aparentemente gentil é que é o vendedor quem define para quem ele
fará o preço especial, como se a negociação estivesse inteira na mão dele.
Mostrar-se ofendido com esse comentário
impediria que o jogo continuasse. Mostrar-se desconfortável colocaria o
comprador em uma posição péssima.
Em situações em que os papéis estão
escrachadamente declarados (vendedor de shopping e comprador, por exemplo), a
ironia manda uma mensagem do tipo ”Eu sei que isso é um jogo e estou
confortável com isso”. É um bom quebra-gelo.
E você, qual sua estratégia em uma
negociação?
Autor: Eduardo Amauri
Reflexão selecionada pela equipe Coaching e
Vida
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